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Nicasal: cómo sortear la competencia en tiempos de crisis

La empresa productora de sal se adapta para sobrevivir las cuatro crisis: económica, social, sanitaria, y fiscal.

Nicasal, una empresa constituida en sociedad por AgriCorp y una cooperativa de productores de sal, ha sido capaz de sortear cuatro crisis consecutivas –social, económica, sanitaria y fiscal- lo que le permitió alcanzar una mayor cuota de mercado, (hasta el 70%), a la vez que mantenía intacta su tasa de crecimiento anual.

Si bien la crisis política que tiene al país en recesión desde 2018 ha puesto en jaque a muchos negocios en todos los rubros de la economía, hay algunos que han podido sostenerse, sufriendo comparativamente menos pérdidas que otras empresas.

El director ejecutivo de Nicasal, Carlos Rivas, dijo que a pesar de todas las tormentas que han tenido que sortear –a la que este año se le sumó la crisis de salud pública- “no perdimos mercado, sino que alcanzamos un pequeño crecimiento de ventas, porque hemos desplazado competencia”.

Rivas detalla que “venimos creciendo 2% a 3% cada año. Nuestra curva de crecimiento ha sido constante en volumen de ventas, pero los costos han crecido, así que los hemos cargado al producto”.

Poder seguir creciendo al mismo ritmo en que lo hacía antes de 2018 ha tenido costos altos que se tradujeron en el despido de 70 personas (56% de las 125 que trabajaban para la empresa), así como en la reducción de las utilidades, afectadas por el alza tributaria, mayores costos en las cotizaciones a la seguridad social, y alzas en el precio de la electricidad.

“Todo eso afecta la utilidad, porque no se le puede trasladar al mercado el 100% del incremento en costos”, dijo señalando la ironía de que están ganando menos dinero, a pesar que están vendiendo mayores volúmenes.

“Las empresas grandes hemos tenido que reducir personal y tecnificar procesos. En mi caso, tuve que importar empacadoras de sal y despedir a 70 personas para sobrevivir, porque para nosotros es clave impedir la invasión de la sal mexicana”, explicó.

Cien por ciento más impuestos

El aumento de costos al que hace referencia, significa que en 2020, tienen que asumir un mayor costo que el que cargaban en 2017: más del doble. “Estamos soportando una carga brutal, igual que al resto del sector formal de la economía nicaragüense”, recordó.

“La carga fiscal se incrementó notablemente”, dijo Rivas en referencia a los impuestos que deben enterar a la Dirección General de Ingresos (DGI), pero no es el único cobro que creció. También paga más en concepto de impuesto municipal, de cotización a la seguridad social, mientras veía cómo se elevaba el costo de la energía eléctrica.

Rivas observa con desaliento que “el sistema tributario opera en cascada”, y cita como ejemplo, el hecho que “nuestro distribuidor paga 3% sobre ventas a la DGI y 2% en impuesto municipal, o sea, C$22.5 por quintal, lo que representa casi el 5% del precio al cliente mayorista”.

Adicionalmente, también se le retiene al industrial el 2% para la DGI y 1% para la alcaldía, que son más de 11 córdobas. La industria retiene al proveedor de materia prima ese mismo 2% y 1%, que añaden unos tres córdobas más.

Las sumas continúan. El 22.5% de la planilla tiene ‘dueño’: el Instituto Nicaragüense de Seguridad Social, (INSS), al que transfieren más de 400 000 córdobas al mes, lo que representa una carga de 13 córdobas por quintal, más los 37 que se enteran a la DGI y las alcaldías.

Por ley, las empresas deben añadir flúor y yodo a la sal, lo que cuesta 16 por quintal, “pero el Minsa no nos reconoce nada. Solo se lleva los méritos, pero quien cubre los costos somos los industriales”, recalcó.

Finalmente, dijo que el incremento en casi 25% del costo de la energía, carga otros quince córdobas al costo por quintal, explicando que, como cadena, pagan casi 24 millones de córdobas al año.

Competidores de adentro y de afuera

Pese a los altos costos, la empresa pudo salir adelante gracias a una estrategia de ventas que le permitió soportar los embates comerciales que les llegan desde dos frentes: los competidores que venden un producto más barato, así como aquellos que tienen precios más altos.

La empresa maneja las marcas Atlántida, Finamar y Puramar, que se ofrece a los consumidores al precio promedio de 6 a 8 córdobas. Si bien hay marcas artesanales sensiblemente más baratas (3 a 4 córdobas la libra), Rivas asegura que las suyas se venden más, porque se trata de sal limpia, sin basura ni tierra, y con el flúor y yodo que manda la Ley.

En contraste, “la sal artesanal trae humedad, que es enemiga del flúor y del yodo, que son minerales que se le agregan de forma industrial”, explicó.

La diferencia de precios (14 córdobas la libra), también ayuda a mantener a raya a la marca mexicana empacada en Costa Rica, con la que compiten por el mercado de sal de calidad.

Nicasal vende su producto en las ciudades y en sectores semiurbanos, pero en la medida en que van entrando a las zonas rurales con problemas de acceso, (todo el Caribe, por ejemplo), se observa un predominio de la sal artesanal, porque los camiones de la empresa no pueden transitar por esos caminos, o la empresa prefiere no correr riesgos, ante el aumento de la inseguridad.

Adicionalmente, ocurre que al alejarse de las grandes ciudades, hay que recorrer distancias mayores para llegar al siguiente poblado, lo que resta atractivo al negocio.

En los últimos años, “la mejoría en la red de caminos y carreteras, nos ha permitido llegar a más lugares. Cobramos un precio mayor, pero entregamos mayor valor. Nuestro incremento ha sido por la demanda creciente del sector rural”, especificó.

Dentro del país, la empresa vende sal a la industria de embutidos, y a las queseras de exportación, que necesitan 25 libras de sal para procesar 100 galones de leche. En el mercado internacional, surten del producto a Pan Bimbo, Sardimar, Salsa Heinz, Cloro Irex y otras más, establecidas en Costa Rica.


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