Desde su posición como Gerente General de CENTROLAC, (Premio APEN al exportador del año 2009), Alfredo Lacayo lidera un sorprendente crecimiento en ventas al extranjero de leche fluida, las que pasaron de 622,000 kilos en 2007, a 18.9 millones de kilos en 2009, la mayoría de ellos a Venezuela.
Antes de entrar a ese mercado, Nicaragua sólo vendía leche fluida a Centro América. Pero, además, en el mercado local, la estrategia de CENTROLAC de pagar el mismo precio tanto en invierno como en verano, (más allá del volumen, basada sólo en calidad), llevó a que los 30,000 litros al día de leche de primera, se multiplicaran hasta llegar a unos 100,000 litros en la actualidad.
Lacayo explicó que la alta demanda venezolana de ese producto (equivalente al 88.12% del total en 2009, según el CETREX) está permitiendo transformar al sector “porque nos permite unas economías de escala que nos hace competitivos localmente, y más importante aún: nos permite pagar más por la leche cruda, a tal grado que le hace rentable al productor hacer un esfuerzo para mejorar la calidad”.
Añadió que “si fuera sólo con la venta local, no podríamos pagar ese incentivo, y no tendríamos esa oferta de calidad en la cantidad que estamos teniendo, porque a la mayoría de productores no les resultaría rentable, excepto a los mas eficientes”.
Por todo ello, opina que “necesitamos 2 a 3 años más de ese mercado, para conformar una masa crítica que nos permita competir en otros mercados, como el de Guatemala, donde está entrando Lala de México, con una política de precios sumamente agresiva”.
El período ‘2 a 3 años’ suena como lo que falta de los mandatos de Ortega y Chávez en Managua y Caracas respectivamente, lo que hace más evidente la necesidad de darle soporte legal al intercambio que ya ocurre por la voluntad de ambos presidentes, aunque la idea de negociar un TLC entre ambas naciones no parezca despertar muchas simpatías, ni en el MIFIC, ni en ALBANISA.
“Estamos de acuerdo con firmar un TLC con Venezuela, porque si lo tuviéramos, podríamos hacer inversiones a más largo plazo, desarrollo de marcas, etc., porque sabés que tu mercado va a estar ahí dentro de 10, 15 ó 20 años. Sin este TLC es más arriesgado invertir, porque es sólo un acuerdo al que se le agregan productos”, argumentó el empresario.
A su criterio “ambos países nos beneficiaríamos con un TLC. A Venezuela le convendría porque seríamos un proveedor que le haría contrapeso a los colombianos, mientras que Nicaragua pudiera exportar carne de cerdo, cocos, hamacas, muebles, a ese mercado de 28 millones de habitantes, que importa de todo”.
Crecimiento armónico
Más allá de que se logre firmar un TLC con Venezuela, o que los negocios sigan dependiendo de la voluntad política de dos caudillos, Nicaragua requiere llevar a cabo tres tipos de tareas para aprovechar su potencial lácteo: inversión pública y privada en infraestructura; lograr mayores niveles de industrialización del sector, y elevar la calidad de la leche y la productividad del ganado, tanto en invierno como en verano.
La primera parte hace referencia a la necesidad de poder sacar la producción láctea por El Caribe sin tener que depender de puertos en Honduras o Costa Rica, ni verse obligados a atravesar el canal de Panamá, porque todo eso incrementa los costos y los tiempos de entrega.
Además, el Estado (y en algunos casos también las empresas del sector) tendrían que invertir en electrificación rural y en caminos de penetración para acortar los tiempos de entrega del producto, manteniendo su calidad.
“Se necesita invertir fuerte en electrificación de las zonas rurales para que puedan bajar sus costos de enfriamiento de la leche y mejorar su producción, para que pueda llevarla hasta el centro de acopio 30 minutos después de haber sido ordeñada, (lo que ayuda a conservar su calidad), y no en dos horas, como sucede en la actualidad”, explicó.
La industria por su parte, se ve en la necesidad de hacer inversiones mayores para captar, procesar, almacenar y comercializar la leche (dentro y fuera del país), lo que será clave en caso que el tercer elemento de la cadena produzca los elevados rendimientos a los que el país debe aspirar.
Lacayo explicó que en este momento Nicaragua es ya el mayor productor en Centro América, pero adolece de baja productividad, lo que puede verse como una debilidad, o, como una oportunidad pues “te da un potencial enorme, porque mientras Costa Rica produce 1.4 millones de litros al día, nosotros producimos 4 millones, pero ellos lo hacen con un ganado que rinde 16 litros al día, mientras el nuestro rinde sólo 4”.
“La lógica es: si Nicaragua produce 4 millones con esos niveles de rendimiento, (más del doble de lo que produce Costa Rica), imaginate si pasáramos a 6 litros por vaca, pasaríamos a 6 millones, que es el triple que Costa Rica ¿Y si pudiéramos llevarlas hasta 16 litros por animal, como los ticos? Inundaríamos la región”, vaticinó.
Crear ‘cultura láctea’
Para acercarse a esa visión en la que la leche nicaragüense ‘inunda’ los mercados centroamericanos, los productores requieren “apoyo técnico -como el que presta la Cuenta Reto del Milenio- para darle recursos a la gente (y no hablo de financiamiento), sino de recursos naturales, conocimientos, para que tengamos una cultura que permita sortear las dificultades del verano”, añadió.
A la par, el sector requiere incrementar la demanda de leche en el mercado local, pero también elevar el nivel de la ‘cultura láctea’ del país.
“Queremos incrementar el consumo local, porque está muy bajo, y eso que el consumo local no es muy rentable para nosotros: en verano, cada litro que vendo en Nicaragua es un litro que dejo de vender en Venezuela, Guatemala, Honduras, o El Salvador, que tienen mas demanda que oferta”, explicó Lacayo.
Con todo, opina que resulta “fundamental tener una cultura láctea bien definida, tanto en la parte de producción como de consumo”. Lo dice pensando en el ejemplo italiano quienes hacen “los mejores zapatos del mundo, porque tienen la oferta, pero también porque tienen la demanda de querer usar excelentes zapatos, y eso los llevó a que exportaran zapatos finos, por lo que se les reconoce como los mejores del mundo”.
Al hacer la comparación, concluye que “lo mismo pasaría con la leche: si tuviéramos una cultura sofisticada de consumo de leche, llegaríamos a tener productos más sofisticados, y podríamos exportarlos mejor”.
Por ello considera que la clave es “educación, educación, educación. Educar al dueño de la vaca, al que la ordeña, al que transporta la leche, al que la recibe en el centro de acopio, al que la maneja en el centro de acopio, al chofer de la cisterna que llega a recogerla para llevarla a la planta, o sea, hay que educar constantemente a todos los que estamos involucrados en la cadena”, invitó.
Lo “pesos pesados” se retiran
A mediados del 2008, una noticia estremeció al sector lácteo: la poderosa cooperativa Dos Pinos, de origen costarricense, tenía intenciones de realizar una inversión millonaria en Nicaragua, para comenzar a acopiar leche, aprovechando la abundancia de materia prima en el país.
Más de 18 meses después, no hay rastro de la marca Dos Pinos, excepto en los estantes de los supermercados locales, mientras en contraste, otras seis marcas de capital y origen (parcial o total) nicaragüense, compiten por captar la mayor parte de la producción láctea del país: PROLACSA, PARMALAT, NILAC, CENTROLAC, ESKIMO y NICAFRUIT, “más los queseros, con lo que el mercado es más competitivo, y el productor puede elegir a quien venderle”, dijo Lacayo, de Centrolac.
Al desaparecer del panorama tanto Dos Pinos como la hondureña Sula, “la competencia extranjera son queseras medianas y grandes que han venido a generar un mercado competitivo en la compra de leche. En 2003, sólo había dos compradores: PROLACSA, que estaba en Matagalpa y Jinotega, y PARMALAT, por lo que el productor de leche tenía pocas alternativas”, añadió.
La razón por la que no entraron Dos Pinos y Sula fue porque “tenían la percepción de que en Nicaragua había 4 millones de litros de leche, que había red fría para los 4 millones, y que no había suficiente demanda”.
“La realidad es que hay 4 millones de litros de leche, pero 1 millón no se puede procesar, porque es leche de mala calidad. Otro millón es de una calidad que no le interesa a esas empresas, porque no la pueden procesar, sino sólo los queseros artesanales (para el consumo local), o se va de contrabando”.
“Otro millón se puede pasteurizar, pero el mercado pasteurizado es estrictamente local, y es un mercado pequeño, y queda luego el último millón, que es el que nos estamos peleando las empresas industriales, pero eso lo que significa es que hay un enorme potencial de crecimiento y de mejoramiento de la calidad”.
“De tal forma que a una empresa como Dos Pinos quizás le interesen 200,000 litros de la leche de mejor calidad, pero eso no es tan atractivo para una empresa que a diario acopia 1.4 millones de litros”, detalló.
En contraste, “los nicas hemos entrado a los mercados regionales. En febrero pasado, enviamos 14 contenedores a Guatemala; este mes vamos a enviar entre 10 y 12 contenedores; El Salvador está creciendo, mientras que Honduras está un poco estancado para nosotros, pero se mantiene como mercado”.
Lacayo opina que además de fortalecer la presencia nicaragüense en esos mercados, el gremio debe ver hacia el sur: Panamá y Costa Rica, así como a El Caribe.