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En diciembre del año pasado, el Gerente de Asuntos Corporativos en Nicaragua para Wal-Mart Centroamérica, Eduardo García advirtió que la empresa podría retirarse de Nicaragua, si se aprobaba la reforma tributaria tal como estaba planteada, porque representaba una carga extremadamente onerosa.

Tres meses después, exhibiendo un optimismo inusitado, opina que en el 2010 “el clima de negocios se mostrará muy positivo”, gracias en parte, a que una negociación más ‘fina’, les excluyó del pago del 1% de pago mínimo sobre ingresos brutos, (igual que a los negocios de bienes raíces, seguros y gasolineras), fijando un pago sobre márgenes de comercialización, o el 30% del IR, (igual que siempre), eligiendo el que sea mas alto.

Una vez disminuida esa carga, es más fácil considerar que “el 2010 será muy bueno, a partir de lo que hemos visto entre enero y febrero”, en referencia a que “las ventas fueron mejor en el primer mes y medio, con un crecimiento de 7 a 8%, comparando sólo los puntos de venta que estaban funcionando en 2009 versus los mismos en este año”.

A pesar de ese buen arranque, el grupo apunta a que sus números en Nicaragua serán muy similares a los de los dos últimos años.

“Esperamos crecer al mismo ritmo que en 2009, cuando abrimos 4 PALI (Nindirí, Las Flores, Masaya y Esquipulas), aunque el crecimiento en ventas de 2009 fue similar al del 2008, debido a la crisis mundial, por lo que consideramos que fue un buen año, más si lo comparamos con el resultado que presentan otros rubros y sectores, que en algunos casos llegaron a perder hasta 40 a 50 por ciento”, detalló.

“Lo que sí creció fue el número de clientes, y no tuvimos que recortar personal. Seguimos generando más empleos, en especial cuando abrimos nuevos locales”, añadió, explicando que planean abrir otros cuatro puntos de venta en 2010, aunque se reserva sus ubicaciones.

Esos cuatro puestos representarán una modesta parte de los montos que planean desembolsar en la región, especialmente México y Brasil, donde se invertirán U$2,100 millones en nuevas tiendas.

A escala regional, la multinacional ve de modo especial a Guatemala y Nicaragua, “dos países muy importantes para Wal-Mart, no sólo por las cadenas y los puntos de venta que tenemos”, sino por las altas exportaciones textiles a EE. UU., “y Wal-Mart compra bastante maquila nicaragüense para colocarla en su departamento textil en nuestras tiendas en Estados Unidos”.

Hilando fino

“El año 2009 fue un año difícil en que tuvimos que desarrollar diferentes actividades para seguir ofreciendo los mismos precios bajos a los clientes: negociaciones con proveedores, se hicieron ofertas para que a los clientes les rindiera más el dinero”, etc., explicó García.

Pregunta: ¿Por qué tuvieron que negociar para mantener los precios si la inflación del 2009 fue bajísima?

Respuesta: “Porque sube la energía y el costo del transporte, por lo que el proveedor sube sus precios para cubrir sus gastos operativos. Negociamos con ellos para evitar aumentos al máximo, pero también para lograr ahorros que pudiéramos transferir al consumidor final, que es nuestro lema para que puedan vivir mejor”.

“Ahora lo que vemos es que el consumidor está mostrando más confianza. Siente que la crisis y la recesión mundial ya están pasando, y está gastando un poco más para cubrir sus necesidades con nosotros”.

¿Ustedes tienen una visión similar?

Estamos muy optimistas este año. Nuestros planes son a largo plazo. Si sembramos hoy, no lo hacemos esperando cosechar mañana. Tenemos un plan de crecimiento de cinco años, que se ha venido cumpliendo todos los años. Confiamos en el mercado nicaragüense, pero también en el mercado centroamericano, y esperamos generar nuevos empleos y mayores oportunidades para la población.

Pero Wal-Mart ha ido más allá de simplemente comprar para revender, y se ha dedicado a crear su propia red de proveedores, a los que ayuda con dos programas: ‘Tierra Fértil’, dirigido a los productores agropecuarios, y ‘Una Mano para Crecer’ para que sus pymes afiliadas sean capaces de surtir la red de Wal-Mart en Nicaragua, y con el paso del tiempo, puedan exportar.

“En nuestros puntos de venta se encuentran productos de pequeños productores y pequeños agricultores”, gracias al programa ‘Tierra Fértil’ por medio del cual unos 400 pequeños productores a nivel nacional proveen a HortiFruti, que a su vez nos provee a nosotros de frutas y vegetales frescos y con calidad”, explicó García.

El programa “genera empleos y los hace autosuficientes. Les damos asistencia técnica gratuita, enseñándoles cómo y qué sembrar”, añadió.

Del mismo modo, el programa ‘Una Mano para Crecer’, permite que las pymes coloquen sus productos en las góndolas de la cadena de supermercados, lo que ayuda a las pequeñas empresas a crear empleos, vivir mejor, y educar a sus hijos con las entradas extras que obtienen.

El programa ofrece “asistencia técnica y capacitación en contabilidad básica para que lleven control de cuántos fueron sus ingresos y egresos, cuánto ganaron, cuánto se ahorró, cuánto van a invertir, para que crezcan con nosotros, dándoles la opción de exportar a Centro América y México, (que triplica el número de nuestras tiendas), una vez que tienen la capacidad de cubrir nuestros puntos de venta en Nicaragua”, detalló.

COMPETIDORES AMISTOSOS

Pregunta: Habiendo tantas opciones para comprar, ¿cuáles son las ventajas de Wal-Mart frente a la competencia?

Respuesta: Nuestros formatos manejan los mismos principios básicos: respeto por el individuo -sea colaborador, consumidor o proveedor- y la gente aprecia eso. Hacemos énfasis en que el cliente es rey y en que los atiendan como si estuvieran en su casa. Que el proceso de compra sea una gran experiencia para que regresen; buscando la excelencia en cuanto a precios, productos y ambiente seguro y limpio.

Eso nos diferencia de la competencia, más los programas y temporadas que ofrecemos a los clientes para que puedan sacar el mayor provecho a su dinero. También el programa de miércoles frescos, donde ofrecemos descuentos de hasta 50% en carnes y verduras.

Los gerentes de las otras cadenas de supermercados también habrían podido responderme más o menos lo mismo. ¿En que son distintos ustedes de la competencia?

Es verdad que todos pueden decir lo mismo, pero el punto es llevarlo a la práctica. No encontrás más de 300 ofertas diarias en los locales de la competencia, como sí los encontrás en La Unión; nuestros descuentos en productos frescos son más altos.

¿Cómo catalogás el grado de competencia que hay en este segmento del mercado?

Hay libre competencia, aunque algunos vendedores informales se colocan en algunas aceras frente a los PALIS, tratando de conquistar a nuestros clientes, aunque no pueden ofrecerles la misma calidad, y no pagan impuestos.

¿Conversas con tus colegas de La Colonia o PriceSmart?

Tenemos una muy buena relación. Nos reunimos cada dos o tres meses para analizar las tendencias, compartir experiencias, lo bueno y lo malo que hacemos.

La última reunión con ambos gerentes fue en diciembre, y acordamos seguir teniendo ese tipo de reuniones porque, al final, aunque seamos competencia, nuestro fin es crecer en Nicaragua, generar más empleos, y ofrecerle más oportunidades a la comunidad.

¿Hablan del tema de precios?

Se habla de todo: de las temporadas, de cómo hemos venido creciendo, de las oportunidades que tenemos, y cada uno aporta las cosas buenas que hacemos, y así, las tres cadenas más representativas de Nicaragua podemos ir aprendiendo de cada uno.

¿Cómo convencer a más gente para que compre en un PALI, y no en un mercado o en la pulpería de la esquina?

Invitaría a la población a que nos visite, porque es como se darán cuenta que nuestros precios son mas bajos que en cualquier mercado, es seguro, súper limpio, y que nuestros productos cumplen con todos los estándares de calidad y seguridad alimentaria.

Pero algunos de esos temas no preocupan tanto a la mayor parte de tus clientes, en particular los de los segmentos ‘D’ y ‘E’

Aún así, pueden enfocarse en precios. La gente aún no se ha percatado que los precios más bajos se encuentran en PALI, aunque insisto en que la seguridad y la inocuidad alimentaria también son importantes.

EL CLIMA DE NEGOCIOS

Pregunta: En sus análisis, ¿cómo están viendo el clima de negocios en este año que es electoral y preelectoral a la vez?

Respuesta: El clima de negocios este año será muy positivo, más después de la crisis mundial del 2009, pues compartimos la idea de que ya llegamos al fondo, de modo que ahora todo es para arriba. Será un año provechoso. Vamos a mantener nuestro plan de crecimiento y a generar más empleo.

¿El ambiente político no les preocupa? ¿La posibilidad de un fraude electoral en la Costa?

Nosotros tenemos confianza de que las cosas van a salir como deben salir. No nos gusta involucrarnos en política. No es nuestro…

Pero la política termina de cualquier forma afectándolos, manchándolos, abollándolos…

Si, pero tenemos la confianza que las elecciones regionales van a salir como la gente espera y que las bancadas en la Asamblea Nacional van a llegar acuerdos benéficos para el país y para la atracción de nuevas inversiones extranjeras. 

El tema del salario mínimo…

Nosotros cumplimos las leyes, y la ley dice que hay que revisar el salario mínimo dos veces al año. A veces revisarla dos veces se vuelve muy engorroso desde el punto de vista administrativo, porque hay que estar haciendo cambios, aunque la mayoría de nuestros colaboradores (unos 2,000 empleados), se encuentra por encima del salario mínimo, así que es pequeño el porcentaje que se ve afectado. 

Mientras la Ley diga que el salario mínimo debe revisarse dos veces al año, la cumpliremos, aunque sea administrativamente engorroso.

¿Cuándo veremos un Wal-Mart en Nicaragua?

Ahorita continuamos fortaleciendo nuestras marcas locales: los formatos de la tienda de descuento PALI y los supermercados La Unión, con los que queremos cubrir la mayor parte del territorio nacional, aunque a nivel regional tenemos otros dos formatos, como son Hipermercados y Maxibodegas, (tiendas más grandes, con mayores espacios y mayor cantidad de departamentos), que tal vez aparecerían antes de un Wal-Mart como los de Estados Unidos en nuestra región.

WAL-MART: IMPORTAR, EXPORTAR

A pesar de una caída del 6.7% en las exportaciones, y de más del 20% en las importaciones del país, Wal-Mart Nicaragua pudo mantener sus ritmos de comercio internacional, gracias a que logró mantener similares niveles de venta en la región, por lo que siguió requiriendo de las mismas cantidades de productos que en 2008.

Eduardo García, Gerente de Asuntos Corporativos de Wal-Mart para Nicaragua, explicó que sus puntos de venta en El Salvador venden carne nicaragüense exportada a través de Industrias Cárnicas Integradas, “y a través de Hortifruti estamos exportando frijoles y algunos granos básicos a Costa Rica, además de algunas frutas y vegetales que se exportan al mercado centroamericano”. 

La situación difiere mucho de la relación existente hace una década.

“Hace 10 años, cuando comenzó Hortifruti, el 30% de las frutas, verduras y vegetales que se vendían en nuestros locales, era producido localmente, mientras el 70% restante era importado. Gracias a la alianza que tenemos con muchos pequeños productores, ahora el 90% es producción local, y 10% es importado, muchas veces porque son productos que no se dan en Nicaragua, como la manzana americana”.

“También importamos una marca privada, Great Value, que es producida en EE. UU. y Canadá, y algunas delicatessen que no se producen en Nicaragua”, aclaró.