Competencia baja
precio de celulares

Tras dos meses de batalla, el mercado crece para los tres competidores

Iván Olivares

Dos meses después de iniciada la batalla por el mercado de celulares, los precios de los aparatos y el costo del minuto/aire, han caído en cerca de un 30 por ciento con respecto a los primeros días de diciembre, pero hay más: dos de las tres compañías en el mercado anunciaron sus planes de migrar a tecnologías superiores en el mes de marzo.

El “bombardeo” publicitario de los últimos meses, causó el resultado que estaba previsto: un crecimiento vertiginoso del número de usuarios, aunque ninguna de las tres compañías quiso revelar cuántos clientes tiene cada una. Los únicos datos que todos aceptan son: los 200,000 clientes que BellSouth decía tener al primero de diciembre, y que el mercado seguirá creciendo hasta alcanzar el medio millón de usuarios.

Considerando el objetivo confesado de alcanzar –o seguir siendo- el primer lugar entre las tres compañías que están en el negocio de celulares, es de prever que éstas tendrán que “hilar fino” para mantenerse en la lucha, y que quienes seguirán siendo beneficiados son los clientes.

“Pretendemos atrapar entre el 30 al 48 por ciento del mercado a mediano plazo”, dijo Jorge Ocampo, Sub Gerente de Ventas de Celulares de ENITEL, explicando que le parece normal el crecimiento experimentado por el mercado en los dos últimos meses porque “cuando hay competencia, todo explota”.

PCS tampoco quiso revelar sus números, pero el Fernando Lucas, su Gerente de Mercadeo, dijo que el desempeño de la empresa va “acorde con las predicciones... de tener un año excelente en ventas” para cumplir su meta de ser el “líder del mercado” en un período de tiempo que prefirió no definir.

Francisco Pereira, divulgador de BellSouth, dijo que las ventas de la empresa subieron un 50% con respecto a diciembre del 2001, con lo que se constituyó en “nuestro mejor mes en ventas de todo el año”. La razón podría ser la fuerte campaña publicitaria que protagonizaron las tres compañías, el pago del décimo tercer mes, y que esa empresa llegó a ofrecer aparatos hasta en 4.99 dólares.

Crecimiento del mercado

El Sub Gerente Ocampo presentó la “teoría del globo” para explicar por qué ha crecido el número de usuarios. “En el momento en que entra a competencia el mercado celular, esto hace como si uno tuviese un globo henchido y explota. No es sólo el hecho que usted le robe abonados a la compañía existente sino que mucha gente que se había abstenido de adquirir un celular, lo hace porque ve alternativas diferentes para tomar”, detalló.

Vaticinó que el mercado seguirá comportándose de la misma forma, “hasta que llegue a cubrir una demanda potencial que hay en Nicaragua que se acerca al medio millón de abonados que van a quedar repartidos en las tres compañías que estamos luchando en la telefonía móvil”.

Ocampo no quiso pronosticar en cuánto tiempo se alcanzará ese techo de medio millón de usuarios, porque “es variable, sobre todo la telefonía móvil celular, que depende de muchos factores, principalmente, la movilidad del usuario”, así como que se les dé mejor calidad, servicios de valor agregado y mayor cobertura.

Con eso en mente, la compañía se prepara para captar “entre un 30 y un 48% del mercado”, confesó Ocampo. Pero cumplir esa meta será difícil, tomando en cuenta el renombre de sus competidores.

Tanto BellSouth como PCS Digital, hacen gala cada vez que pueden del tamaño de las corporaciones que están detrás de ellos: BellSouth Corporation y América Móvil respectivamente, dos monstruos que compiten con éxito en el mercado internacional, donde la primera cuenta con 44 millones de usuarios en Estados Unidos y otros 14 países, mientras la segunda suma 30 millones de clientes en 7 naciones.

Ocampo admitió que la empresa que representa no puede ufanarse de contar con un apoyo similar, pero se defendió diciendo que “la fortaleza de ENITEL son todos los nicaragüenses que viven en Nicaragua, lo que tiene más valor que una transnacional”.

La lucha será aún más cerrada, porque todos los competidores manifiestan abiertamente su intención de liderar el mercado.

Juan Manuel Argüello, Director Comercial de BellSouth, dijo que “seguimos siendo líderes indiscutibles y estamos seguros de que vamos a seguir contando con la confianza de nuestros clientes”.

Lucas, de PCS, explicó que “nuestra organización está acostumbrada a dar las mejores opciones y a luchar metro a metro por el mercado en los diferentes países en donde se encuentra. El ejemplo mejor fue Guatemala donde fuimos la segunda fuerza en ingresar al mercado y hoy en día somos líderes absolutos después de tres años”.

Según los datos que presentó, cuando ellos llegaron al mercado chapín, el único operador tenía 200 mil usuarios. En la actualidad, PCS tiene más de 550 mil usuarios en Guatemala, mientras el otro operador se quedó con unos 450,000 de acuerdo a datos oficiales.

“Guerra” de estrategias comerciales

Acorde con su posición inicial de seguir en la competencia vía productos y servicios (BellSouth nunca quiso asegurar enfáticamente que bajaría los precios, pero lo hizo a su modo), la compañía usó sus años de conocimiento del mercado nicaragüense para responder a cada movimiento de la competencia.

Así, al anuncio de distintas y complicadas tarifas hecho por BellSouth (dentro y fuera del círculo BellSouth en distintas horas), PCS respondió con una tarifa única. Luego llegarían las tarjetas con un 30% más de minutos de BellSouth, así como los aparatos usados a 9.99 dólares, por lo que PCS respondió recordando que todos sus aparatos son nuevos.

BellSouth ofreció entonces teléfonos a 4.99 dólares, y activación gratis, y luego elevó la parada con tarjetas-raspadita que ofrecían hasta un 65% más de minutos gratis, y entradas al cine 2 x 1.

ENITEL por su parte, comenzó a bajar de forma indirecta los precios de sus aparatos, al ofrecer hasta 25 dólares de tiempo aire gratis, en forma de tarjetas de distintas denominaciones, a la vez que promocionaba sus servicios de chat y sus planes “Fiesta” y “Fácil Club”, que en algunos casos ofrecen tarifas de 25 centavos de dólar por minuto.

Esto obligó a PCS a ofrecer descuentos de 25 dólares por aparato, y a rebajar el precio de algunos modelos, que quedó en 37 dólares.

Más recientemente, ENITEL anunció una alianza con Banco Uno y Aval Card, que les permitió ofrecer celulares gratis a cambio de que se firme un contrato de débito automático de 13 meses de duración por 25 dólares al mes, usando una de esas tarjetas.

BellSouth, que ya había tenido un acuerdo similar con Banexpo en el pasado, buscó a Credomatic para hacer lo mismo, mejorando la oferta porque sólo se requiere un contrato de 12 meses, con un mínimo de 14.99 por mes, con el agregado de que se acreditan credopuntos a la tarjeta del cliente.

PCS fue más allá, al aceptar cualquier tarjeta, siempre y cuando tenga un límite de crédito mínimo de 300 dólares, pero hay que firmar por 18 meses.

Otra estrategia fue la alianza con distribuidores independientes, lo que llevó a PCS, que tiene tres locales propios en Managua, a buscar a La Curacao, Texaco, Correos de Nicaragua, BDF y Tropigás.

Luego de dos meses de fiera batalla, los departamentos de mercadeo han logrado crear ofertas como los 400 minutos por 14.99 dólares que BellSouth ofrece en uno de sus planes, mientras el de PCS promovía la entrega de dos aparatos Motorola a un costo de 100 dólares el par, con el agregado de dos tarjetas de 15 dólares cada una, o un Nokia 3390 por 49.50 dólares, que incluye una tarjeta de 25 dólares.

ENITEL ha reforzado el hecho que es más barato llamar desde un convencional a un celular de esa compañía (15 centavos de dólar el minuto, contra los 29 que cobra BellSouth, aunque esta dijo a Confidencial que esperaban que TELCOR les autorizara bajar las tarifas que cobran por ese servicio). Llamar desde un teléfono fijo hasta un PCS Digital cuesta los mismos 15 centavos.